מרצה: בועז נחמד, תל אביב. טלפון ישיר 050-5201857
סדנאות, ייעוץ והדרכה:
אמנות המכירה
אמנות המכירה
כמה מילים עלי.....
שמי בועז נחמד. בעל תואר שני מאוניברסיטת תל אביב. מעל עשרים שנה עוסק בתחומים של הדרכת מכירות. הדרכה של אנשי מכירות, נציגי מכירות, מהנדסי מכירות, הדרכת אמנות המכירה ועוד.
פרסמתי ספרים על מכירות (ספר אחד), על גבייה (שני ספרים), על שירות לקוחות (ספר אחד) ועל ניהול משא ומתן (ספר אחד).
אוהב מאוד את מה שאני עושה.
מה אני עושה בפועל:
- סדנאות מובנות עם מודולות מכירות רבות.
- מיקוד ההדרכה על מודולת מכירות ספציפית או ריבוי אפשרויות לקידום המכירה.
- סדנאות חד פעמיות של אמנות המכירה.
- סדנאות מתמשכות של שיפור יכולות המכירה לאורך זמן תוך הכרות מעמיקה עם אנשי המכירות עצמם.
- סדנאות מותאמות אישית למחלקה, לארגון ולרוח הנהלת החברה.
- סימולציות של מכירות עם אנשי המכירות.
- כתיבת תסריטי שיחה.
- בדיקת לקוח סמוי.
- הדרכת אנשי מכירות.
- סייוע וייעוץ לניהול מכירות.
- אופטימיזציה של תהליכי מכירה.
- שימור הידע של אנשי המכירות.
- יצירת תהליכי הכשרה לאנשי מכירות בכירים.
פעילותי בתחום:
נושאי ההדרכה:
- איתור לקוחות חדשים.
- פתיחת לקוח חדש.
- קביעת אובליגו.
- מכירה ללקוח חדש.
- הגדלת המכירה.
- משא ומתן מול הלקוחות.
- שירות שלאחר מכירה.
- גביית חובות.
טכניקות במהלך ההדרכה:
- הדרכה אקדמאית, לוגית, תיאורטית.
- הצגת מצבים.
- סימולציות של מצבים.
- לקיחת אירועים ממציאות דמיונית.
- ביצוע אירועי מכירה ממציאות מקבילה.
- ביצוע אירועי מכירה מעולם הספציפי של אנשי המכירות שנמצאים בסימולציה.
- ניתוח אירועי המכירה.
- סיוע באירוע אמת מורכבים, מסובכים ומרובי משתתפים.
הדרכת אנשי מכירות BTB:
- מאפייני קבלת החלטות של לקוחות עסקיים.
- זיהוי צמתי קבלת החלטות.
- זיהוי מאפייני מקבלי ההחלטות.
- אינטרסים של מקבלי ההחלטות.
- אמנות המכירות מבוססת BTB.
- החתמה על הסכמים וחוזים.
- עבודה עם לקוחות לטווח ארוך.
- הגדלת המכירה לאורך זמן.
- שמירה על חוויית לקוח מרוצה.
ייעוץ לאנשי מכירות לפני עסקה :
- זיהוי המשתתפים בתהליך המכירה מצד איש המכירות והקנייה - מצד הלקוח.
- זיהוי מלא של יכולות איש המכירות.
- זיהוי פעילויות המכירה שבוצעו עד כה מול אותו לקוח ולימוד הבקשות שלו.
- בדיקת מענה הצעות המחיר לבקשות הלקוח.
- הכנה מדוייקת של איש המכירות לקראת האירוע תוך סימולציות של תהליך המכירה.
- מתן משוב לאיש המכירות עם סיום המכירה.
ייצירת מערכת ONBOARDING למכירות
- איתור בקשות מנהלי מכירות.
- מיצוי נכון של תהליך הכניסה לעבודה של צוות מכירות חדש.
- הכנת מערכי הדרכה לגיוסים חדשים.
- זיקוק תהליך ההדרכה על החברה, ארגון, סביבת העבודה, לקוחות, מוצר, תמחיר, לוגיסטיקה, גבייה ועוד.
- יצירת מערכת לבחינת הידע של המשתתפים.
- יצירת מערך משוב לצוות ההדרכה.
ייעוץ, הדרכה, הרוונה ואימון למנהלי מכירות:
- ייעוץ והדרכה למנהלי מכירות.
- ניהול מכירות מבוסס נתונים מידע.
- ניהול מכירות מבוסס תהליכי מחוברות ארגונית.
- הדרכה בניהול אנשי מכירות חזקים ומצויינים.
- אימון למנהל המכירות להיות מאמן מכירות.
- הדרכה לקראת ישיבות צוות עם אנשי המכירות.
- הסרת מחסומים לשיפור יכולת המכירה של הצוותים.
- שיפור השירות הפנים ארגוני לאנשי המכירות.
- הצבת יעדים, מטרות, בונוסים ותגמולים.
שיפור יכולות המשא ומתן של אנשי המכירות:
- הדרכה, סדנאות, ייעוץ, אימון תוך כדי עבודה למשא ומתן.
- הדרכה בהכנה לפני משא ומתן.
- זיהוי הצדדים למשא ומתן.
- הבנת הרקע של המשא ומתן והאינטרסים של הצדדים.
- הכנה של דרכי פעולה אפשרויות של הלקוח.
- הקשבה לצרכי / בקשות הלקוח.
- הצגה נכונה של הצד של המוצר או השירות למכירה.
- מיקוח מול משא ומתן - מיומנויות.
- הובלת המשא ומתן לסיכום חיובי.
שירות לקוחות מעולה שלאחר מכירה:
- איך נותנים ללקוחות שירות מעולה.
- כיצד אנשי מכירות מעולים נותנים שירות מצויין.
- חוויית הלקוח ככלי למכירה נוספת.
- החוויה ואיש המכירות - השפעת איש המכירות על תהליכי ההנאה והכיף שיש ללקוח בקנייה.
- היכולת לגרום לוואווו אצל הלקוח.
- הלקוחות שממליצים - והשירות שהם מקבלים.
מכירה ללקוחות קשים ותובעניים:
- מיהו לקוח קשה.
- מהו היתרון הגדול ביותר בהתמודדות מול לקוחות קשים?
- גישה ראשונית ובסיסית ללקוחות קשים.
- האם הלקוח תמיד צודק?
- טכניקות מכירה ללקוחות קשים.
- כיצד אנשי מכירות מעולים מתמודדים עם לקוחו תובעניים בתהליך המכירה.
- הצגת דרכי פעולה שונות להתמודדות עם לקוחות אלו.
מהי אמנות המכירה
- מהי אמנות המכירה?
- מהן הגדרות של אמנות המכירה?
- המדע הקיים באמנות המכירה.
- אמנות המכירה ותורת קבלת החלטות קנייה.
- מדוע יש אנשי מכירות טובים ואנשי מכירות בינוניים.
- אמנות המכירה - שינוי לפי הלקוח.
- אמנות המכירה - שינוי לפי המוצר.
- הקניית מיומנויות של מכירות לאנשי מכירות.
- שיפור אחוזי הסגירה ואמנות המכירה.
בסיסי הכח של אנשי המכירות
- מהו בסיס כח באמנות המכירה.
- האם בסיסי הכח הם אוניברסאליים בין אנשי המכירות?
- מדוע יש צורך ביותר מאשר בסיס כח בודד?
- כמה בסיסי כח נמצאים בכל שיחת מכירה?
- איך אפשר לגוון את בסיסי הכח של אנשי המכירות.
- הצעות לבסיסי כח שונים לפי מוצר / לקוח.
- שילוב בין מספר בסיסי כח במהלך שיחת המכירה.
- יישומים מתקדמים של בסיסי כח.
עסקאות גדולות, מורכבות ומסובכות:
- מהי עסקה קטנה.
- מהי עסקה גדולה.
- מהם מאפייני העסקאות הגדולות והמסובכות?
- כיצד משפיעים על מהליכי העסקאות הגדולות.
- האינטרסים של הצדדים מול הבקשות של הצדדים.
- עבודה עם ריבוי ממשקים.
- ניהול הממשקים והמידע שנצבר במהלך המכירה.
- הגדלת עסקה גדולה.
- תהליך העיצוב של המשא ומתן והובלת הצדדים לסגירה.
הקשבה של איש המכירות ללקוח בתהליך המכירה:
- מהי הקשבה?
- הקשבה למילים, לשפת הגוף, לטון הדיבור.
- חשיבות ההקשבה בעולם המכירות.
- אי הקשבה ככלי לבלימת עסקאות.
- היכולת לשנות את המכירה על פי תוצאת ההקשבה.
- שיקוף בקשת הלקוח לאחר ההקשבה.
- איתור פערים בין צורך לבקשה בעקבות הקשבה ללקוח.
- ניהול נכון של הרגשות האישיים של איש המכירות.
